Как общаться риэлтору с клиентом

Содержание
  1. Как общаться с риэлторами
  2. Риэлтор стоит над покупателем и продавцом
  3. Риэлтор не заменит юриста
  4. Риэлтор должен отчитываться перед вами
  5. Не платите риэлтору деньги зря
  6. Удостоверьтесь в полномочиях посредника
  7. Наиболее распространенные способы обмана риэлторами
  8. Как продавать недвижимость: советы для начинающего риэлтора
  9. Перед началом работы
  10. Обучение риэлтора
  11. Как проводить звонки
  12. Личные встречи и просмотры
  13. Важные моменты
  14. Как риэлтору общаться с клиентом
  15. Как риэлтору общаться с клиентом, чтобы внушить доверие
  16. Хорошее впечатление с первой секунды
  17. Опрятность и еще раз опрятность
  18. Открытый взгляд
  19. Имеющий уши – услышит
  20. Похвалите себя
  21. Правильно работайте с возражениями клиента
  22. Как риэлтору общаться с потенциальным клиентом по телефону
  23. Как вести переговоры риэлтору » Алгоритмы и схема ведения переговоров
  24. Этапы переговоров с клиентом
  25. Задавайте правильные вопросы
  26. Расскажите, что вы будете делать
  27. Экономьте время: свое и клиента
  28. Как говорить риэлтору с клиентом правильно
  29. Как риэлтору общаться с клиентами покупателями
  30. Как разговаривать риэлтору с клиентом продавцом
  31. 9 советов риэлтору: как завоевать доверие клиента
  32. 1) Проявляйте искренний интерес к покупателю
  33. 2) Ваш клиент всегда сам найдет вас
  34. 3) Клиенту надо говорить то, что он хочет услышать
  35. 4) Дайте понять, что у вас есть покупатели
  36. 5) Не тратьте время клиента
  37. 6) Умейте правильно формулировать свои вопросы
  38. 7) Учитесь клиентам отказывать
  39. 8) Всегда помните, что вы клиенту помогаете решить его жизненную ситуацию
  40. 9) Включайте свое обаяние

Как общаться с риэлторами

Как общаться риэлтору с клиентом

Пообщавшись с риэлторами, отправляйтесь в район, который вас интересует. Очень скоро вы поймете, что интересующий вас рынок –  совсем не то, о чем вам рассказывали риэлторы.

Особенно эффективно удается проводить личный поиск в районах частной застройки. Общение с местными жителями – наиболее действенный способ поиска продаваемых домов. Многие из них находятся вне рынка. Как правило это жилье продают неактивно, давая одно-два объявления в год. Обычно это делают люди далекие от спекуляций с недвижимостью.

Иными словами, с предложениями риэлторов знакомиться нужно. Но после этого, вне зависимости от результата, необходимо самому исследовать интересующий рынок. Даже если понравившееся предложение уже нашлось, возможно, вы найдете еще более интересный объект недвижимости.

Риэлтор стоит над покупателем и продавцом

Посредники отстаивают свои интересы, не занимая сторону покупателя или продавца. Это существенно снижает вероятность заключения выгодной сделки, так как общение двух сторон сделки зачастую выстраивается под руководством самого посредника.

При общении с риэлтором вам нужно заставить его следовать вашему плану беседы и предоставлять вам ту информацию, которая вас интересует, а не ту, которая есть у него.

При этом не стоит допускать типичной ошибки и спешить встречаться с продавцом до самостоятельного осмотра недвижимости и окрестностей. Как правило, если вы проводите внешний осмотр объекта без риэлтора и продавца, вам удается сформировать более непредвзятое впечатление о предложении.

Особенно ценны в данном случае негативные характеристики лота. Они становятся основаниями для аргументированного снижения цен при разговоре с владельцем.

При этом не стесняйтесь задавать риэлтору нетипичные вопросы. Например, кто такой продавец, давно ли продается этот объект и снижалась ли его стоимость.

Информация о продавце едва ли не самая ценная из тех, что риэлтор может предоставить покупателю.

Многие покупатели разведку не проводят, и оказываются абсолютно не готовы к общению с домовладельцами. Те, зная сильные стороны предложения, упирают на них, подтверждая цену. Гости, не зная ровным счетом ничего, в лучшем случае импровизируют, в худшем – соглашаются с озвучиваемыми доводами. А все потому, что пошли на поводу у посредника и согласились с его сценарием диалога.

Риэлтор не заменит юриста

Безопасность сделки зависит только от вас. Истории про черных маклеров, к сожалению, давно уже стали неотъемлемой частью российской действительности.

Поэтому приобретая любой объект недвижимости, заручитесь поддержкой опытного юриста.

Они способны не только вывести на чистую воду продавца и посредника, но и сэкономить массу денег на уплате налогов. Разумеется, сам юрист не должен быть рекомендован одной из сторон сделок. Будет весьма неплохо, если он предложит посреднику подписать договор о сотрудничестве, предусматривающий материальную ответственность в силу различных причин.

Риэлтор должен отчитываться перед вами

Риэлторы, подписывая договоры, стремятся получить вознаграждение не за конечный результат, а за усилия по его достижению. То есть вам никто не гарантирует, что сделка будет заключена, но обещают, что проведут для этого определенную работу, которая и стоит выплаченного аванса.

Зачастую сама работа является имитацией деятельности, без надежды на конечных результат. Чтобы избежать этого, сопроводите подписываемый договор оговоркой того, что риэлтор должен отчитываться перед вами в письменной форме.

Если вы продавец, то вам должны предоставляться акты осмотра вашей квартиры потенциальными покупателями за их подписью. Если вы покупатель, требуйте от риэлтора еженедельных сводок по обновившемуся предложению объектов с интересующими вас характеристиками.

И попросите заранее эту же базу за предшествующие полгода – год. Это сразу даст вам возможность понять потенциал риэлтора. Вполне возможно, что никакой базы у него нет.

Не платите риэлтору деньги зря

Любой авансированный платеж риэлтору можно считать бессмысленным, так как он не дает вам никакой гарантии, что сам риэлтор добьется нужного вам результата. Это же можно сказать о различного рода задатках выдаваемых за мифических покупателей или квартиры.

Обычно задаток гарантированно становится авансом самого риэлтора опять же без всякой пользы для вас. Обоснованным платежом является лишь выплата комиссии риэлтору по факту заключения самой сделки. Это позволяет сделать риэлтора заинтересованным в фактическом результате, а не манипуляциях на пути к нему.

Другое дело, что агентств работающих на таких условиях крайне мало. Но будьте уверены в себе. В случае с риэлторами лучше никак, чем как-нибудь.

Удостоверьтесь в полномочиях посредника

Даже не платя никому денег, необходимо быть уверенным, что ваши интересы на рынке представляет лицо, которому можно доверять. Для этого посредник должен быть идентифицирован. В случае общения с частным риэлтором проверьте его паспорт и внесите эти данные в заключаемый договор. Деятельность этого человека должна быть подтверждена регистрацией в налоговой службе для уплаты налогов.

При работе с агентствами ситуация несколько сложнее. Интересы компании могут представлять как представители, так и непосредственные исполнители. Представители должны обладать доверенностью на ведение деятельности от лица риэлтерского агентства. Доверенность может быть напечатана как на простой бумаге, так и на бланке агентства. Однако она должна обязательно содержать следующие данные:

1. Дата выдачи. 2. Название организации. 3. ИНН. 4. ОГРН. 5. Подпись руководителя и возможно печать.

6. Перечень действий, которые разрешено совершать агенту. Например, «обладает правом визировать от лица доверителя любые документы».

Наиболее распространенные способы обмана риэлторами

Их можно выделить отдельным списком:

1. Человек, представляющийся риэлтором, им на самом деле не является.

Так обычно поступают либо откровенные мошенники, либо бедолаги, которые только стажируются в агентствах и не наделяются от них какими-либо полномочиями. В лучшем случае вы потеряете время. В худшем – вы можете потерять свою недвижимость или часть денег. Ведь такой «специалист» запросто может оформить у вас задаток под арестованную недвижимость или жилье, которое не продается владельцем.

2. Авансирование труда и его оплата без привязки к фактическому результату.

Клиенту продается перечень сдаваемых или реализуемых квартир, которые уже выведены с рынка. Принимаются множественные авансы за одно и то же жилье, а потом всем клиентам кроме одного отказывается в сделках по различным причинам.

Например, из-за повышения цены или из-за отказа продавца от сделки. Составленные при этом договоры дают слабую надежду на то, что задаток может быть возвращен в судебном порядке.

Нередко продавцам недвижимости предлагают заключить договор об услугах риэлтора при наличии покупателя на недвижимость. Покупатель при этом готов дать задаток меньшим размером, чем авансовый платеж для риэлтора.

Домовладелец получает задаток, а затем дает еще большую сумму в качестве аванса риэлтору. Ведь сделка вот-вот будет заключена. После этого мнимый покупатель отказывается от сделки, а разница между авансом и задатком оседает в кармане риэлтора.

3. Имитация деятельности

В этом случае клиенту показывают заведомо неподходящие объекты недвижимости или обеспечивается масса звонков от заинтересованных лиц, которые лично встречаться не хотят. Нередко квартиру клиента выставляют по заниженной цене, чтобы обеспечить шквал звонков.

Затем риэлтор просто обвиняет обманутых людей в искажении информации о недвижимости. Также ваше предложение размещается на сайтах, где вы и без риэлтора могли поместить его сами.

Данные действия являются своеобразной отработкой полученных авансов, что, конечно же, не гарантируют заключение сделки.

4. Снятие с себя ответственности за конечный результат и безопасность сделки

Обычно безответственность риэлторов закрепляется в самом договоре, где черным по белому прописывается, что риэлтор взамен полученного аванса обязуется «изучить рынок», «организовать встречи с потенциальными клиентами» или «провести рекламную компанию в интересах клиента».

Ни одна из формулировок не предусматривает конечного результата – заключения сделки. Ведь в договоре не написано, что риэлтор «обязуется заключить сделку» или «несет ответственность за материальные убытки, полученные клиентом в процессе операций на рынке недвижимости».

В таком случае не возникает даже юридической ответственности риэлтора за ненадлежащую работу. Вы, подписывая договор, сами позволяете обмануть себя.

5. Завышение стоимости недвижимости

В ряде случаев риэлтор не довольствуется комиссионными, а попросту перепродает недвижимость дороже, чем запрашивает собственник объекта. Этого удается достичь в случае слабого контакта продавца и покупателя.

Риэлтор заверяет продавца, что объект по первоначальной цене продать нельзя. Продавец дает дисконт, но риэлтор продолжает реализовывать жилье по старой цене. При нахождении покупателя он ставит домовладельца перед выбором – или продажа по старой цене, или отказ от сделки.

Разумеется, выторгованный у домовладельца дисконт риэлтор забирает себе.

Источник: https://www.novostroy.ru/articles/market/kak-obshchatsya-s-rieltorami/

Как продавать недвижимость: советы для начинающего риэлтора

Как общаться риэлтору с клиентом

Как продавать недвижимость, советы для начинающего риэлтора, чтобы быть профессионалом в бизнесе и иметь хороший доход. На рынке вторичного и первичного жилья работает очень много специалистов по продаже недвижимости, но не всех из них можно назвать профессионалами в своей сфере.

Чтобы работать риэлтором, нужно не только научиться работать с жилой площадью, но и уметь находить контакт и подход ко всем людям.

Перед началом работы

Прежде чем начинать профессиональный путь в риэлторской деятельности, необходимо понять сущность работы такого специалиста. Люди, которые выступают клиентами риэлторов и видят, сколько они получают с одной сделки, заряжаются мыслью о том, что тоже хотели бы так зарабатывать. Но работа риэлтора не укладывается в один день, за этим стоят недели труда.

Чтобы совершить одну сделку, нужно не только найти клиентов на недвижимый объект, но и заниматься проверкой и подготовкой всех документов и посещать различные инстанции. Перед тем как стать риэлтором, нужно понимать:

  1. Нужно будет много общаться с разными людьми. Не всегда это общение будет проходить на приятной ноте, так как ситуации бывают разными, как и люди.
  2. Деятельность специалиста по продаже недвижимости это бизнес. В бизнесе действует одно важное правило: сколько ты поработал, столько денег и получил. Чтобы получать больше денежных средств, нужно больше работать.
  3. У новичков в деле продажи недвижимого имущества не будет постоянного дохода первое время. Основные деньги, которые получает специалист, это проценты, переходящие к нему после заключения сделки купли-продажи объекта. Пока у человека нет опыта в такой работе, не стоит рассчитывать на регулярный доход.
  4. Режим работы – ненормированный. Стоит быть готовым к тому, что клиенты могут позвонить в любое время и назначить встречу. Обычно людям удобно смотреть квартиры в выходные дни, поэтому нужно быть готовым всегда выехать по делам.

По статистике, не все риэлторы, которые пришли в такой бизнес, остаются в нем надолго. Нужно уметь найти подход к людям, быть коммуникабельным, всегда мобильным и профессионалом в своем деле.

Обучение риэлтора

Научиться тому, как быть риэлтором, можно на специальных курсах. Высшее и среднее образование в России не предлагает людям получение такого рода профессии. Самыми ценными знаниями являются не теоретические, а практические. Именно поэтому при приеме на работу риэлтором специалисты, уже имеющие многолетний опыт, берутся учить новичков.

Нового риэлтора никто не отправит самостоятельно осуществлять сделку от ее начала до конца. У такого специалиста всегда должен быть наставник, только так можно качественно и в процессе работы получить нужные знания.

Важно! Стоит посещать различные семинары и тренинги. Они проводятся в разных городах России регулярно, туда приезжает много риэлторов из разных уголков страны. Они делятся своим опытом, слушают лекции от успешных специалистов России.

Не стоит ограничиваться только теми знаниями, которые предлагают новому работнику в агентстве, нужно самостоятельно пополнять запасы знаний в продаже недвижимости. Без постоянного профессионального роста невозможно добиться успеха и хорошего, стабильного заработка.

Как проводить звонки

Как правильно звонить своим клиентам? Одним из успешных моментов в работе специалиста по продаже недвижимого имущества является умение общаться с людьми. Именно общение помогает заключать соглашения о работе с клиентами, эффективно получать все нужные документы, находить покупателей на объекты и др.

Как нужно разговаривать риэлтору по телефону с людьми:

  1. Когда нужно позвонить человеку по поводу квартиры, необходимо всегда представляться, чтобы он понимал, с кем разговаривает. Это касается как исходящих звонков, так и входящих звонков. Такая манера поведения покажет состоятельность работника, и его настроенность на работу.
  2. Во время разговора нужно общаться вежливо, говорить исключительно по теме разговора. В начале, когда опыта работы еще не так много, лучше заранее составлять список вопросов, это поможет не растеряться и не забыть узнать всю интересующую информацию.
  3. Всегда предлагать личную встречу. Даже, если гражданин звонит просто поинтересоваться объектом, нужно предложить встретиться. Отказывать в предоставлении информации не нужно и настаивать на личной встрече тоже, но сделать предложение о встрече необходимо.
  4. Пользоваться блокнотом. При входящих звонках нужно всегда записывать все полученные сведения на бумагу, если при разговоре специалист еще помнит все детали, то когда звонок будет окончен, вся информация в голове может спутаться. Записывать стоит только основные данные, которые рассказал о продаваемой или желаемой квартире гражданин.
  5. Если будет звонок от потенциального покупателя, и он захочет узнать сведения по продаваемому жилью, не нужно говорить его адрес. Можно рассказать площадь, этаж, другие основные моменты. Точное месторасположение не стоит говорить, так как, если этот звонок от риэлтора, который является конкурентом, если договор с клиентом еще не был составлен, он просто может перехватить его.

Чтобы люди купили квартиру, нужно уметь разговаривать по делу и оперировать профессиональными терминами, но так чтобы обычные граждане, не разбирающиеся в законах, понимали, о чем идет речь.

Личные встречи и просмотры

Одним из основных шагов при продаже недвижимости будут личные встречи с клиентами и обзор продаваемого жилого помещения. Здесь тоже есть несколько правил:

  1. Не нужно вести людей на объект, который не подходит их требованиям. При первом разговоре он явно дает понять, какую именно квартиру хочет, подбирать ее нужно, основываясь на этой информации.
  2. Вести на объект гражданина без предварительной подготовки нельзя. Для продажи квартиры специалист должен подготовить перечень общих сведений, прописать возможный перечень вопросов, которые могут быть заданы клиентом, и ответы на них. Полное знание объекта показывает компетентность специалиста.
  3. Нельзя торопить клиента с выбором. Чтобы остановиться на конкретной квартире, человеку нужно показать несколько вариантов. Случаи, когда клиент останавливает свой выбор на первой жилой площади, которая была ему показана, очень редки. Объекты должны чем-то отличаться друг от друга, чтобы лицо не запуталось в вариантах, но они все обязаны соответствовать поставленным им требованиям.
  4. Не рекомендуется оставлять наедине продавца и покупателя. В таком случае есть шанс того, что лица заключат сделку без участия работника по продаже недвижимости, чтобы не платить ему процент.

Бывают ситуации, когда и покупателя, и продавца представляют риэлторы из разных агентств.

В таком режиме вести работу очень трудно, так как любые слова и доводы другой специалист может начать опровергать, так как представляет интересы иной стороны.

Риэлтор, продающий объект, должен тщательно подготовиться к такой встрече и не оставлять участников наедине, чтобы договор не был подписан без его непосредственного участия в процессе.

Важные моменты

Дополнительные нюансы, которые должен помнить каждый риэлтор:

  • когда гражданин согласился заключать сделку, необходимо рассказать ему, какие документы нужны будут для оформления, как происходит вся процедура, какие он может понести дополнительные расходы в процессе,
  • ни в коем случае нельзя быть назойливым, многих людей, в особенности в процессе продажи и купли имущества, этот момент пугает,
  • профессионализм должен повышаться регулярно, новые знания помогают повысить и доход,
  • на рынке недвижимости между риэлторами всегда есть конкуренция, нужно помнить, что она не всегда честная.

Основные советы для начинающего риэлтора, как продавать недвижимость, может дать специалист риэлторской конторы во время того, когда новичок придет работать в офис. Только начав свою деятельность под руководством опытного и грамотного специалиста, можно научиться продавать недвижимость.

Загрузка…

Источник: https://domosite.ru/nedvizhimost/sekretyi-prodazhi-nedvizhimosti-dlya-nachinayushhego-rieltora

Как риэлтору общаться с клиентом

Как общаться риэлтору с клиентом

Заработок риэлтора зависит от количества заключаемых сделок, а вот на количество сделок влияет сразу несколько факторов:

  • компетентность;
  • репутация;
  • умение вести переговоры лично и по телефону.

Давайте поговорим именно об общении. Прежде всего, выясним, почему оно играет такую важную роль? Все очень просто.

Каждый риэлтор должен понять, что это у него клиентов множество, а он у клиента – один-единственный.

Большинство россиян продает и покупает такие дорогостоящие объекты, как квартира, не чаще одного раза в жизни, поэтому и к выбору агента по недвижимости в нашей стране относятся очень настороженно.

Манера общения для многих – та лакмусовая бумажка, по которой вас оценивают как специалиста. Можно утверждать, что в ответе на вопрос, как общаться с клиентом риэлтору, нет незначительных моментов.

Обязательно найдется клиент, который посчитает: разве можно доверить сделку человеку, который не в состоянии прийти на встречу вовремя, а кто-то подумает, что раз вы говорите с ошибками, то не можете быть профессионалом.

 Чтобы не потерять клиента из-за по сути не относящихся к вопросам недвижимости мелочей, обратите внимание на наши советы по ведению переговоров.

Как риэлтору общаться с клиентом, чтобы внушить доверие

Вот несколько простых принципов, следуя которым, вы сможете завоевать доверие клиента. Главное, придерживаться их всегда и во всем, чтобы они стали чертами вашего характера.

Хорошее впечатление с первой секунды

Пусть вашим постоянным настроением станет «позитивная уверенность в себе». Клиент должен это чувствовать. Продажа или покупка недвижимости – для многих стрессовая ситуация, поэтому важно, чтобы в вас ощущалась сила и вы производили впечатление человека, на которого можно положиться. Не выказывайте раздражения, даже если клиент опоздал, забыл документы, сказал явную глупость.

Опрятность и еще раз опрятность

Выглядите опрятно. Проследите, чтобы такие элементы, как разошедшиеся молнии и оторванные пуговицы, не дополняли ваш образ. Будьте уверены: потенциальный клиент обязательно это заметит и сделает вывод о вашей неаккуратности и несостоятельности как специалиста.
Впрочем, слишком шикарная одежда тоже будет лишней, если, конечно, вы не продаете недвижимость класса люкс.

Открытый взгляд

Смотрите собеседнику в глаза. Не нужно делать это напряженно или пристально, но и отводить глаз не стоит. Общаясь с близким человеком, запомните, что именно для вас означает «смотреть дружелюбно», и повторите это с клиентом.

Имеющий уши – услышит

Слушайте, что говорит вам ваш клиент. Пусть инициатива в разговоре исходит от него. Самое важное для вас – это понять потребность клиента, его проблему. Не перегружайте собеседника информацией и не перебивайте. Возможно, перед тем, как обратиться к вам, он долго сомневался, и теперь ему необходима поддержка. Будьте уверены, если вы внушите ему доверие, то он будет работать с вами.

Похвалите себя

Обязательно, но только к месту и деликатно, приводите случаи из практики, подтверждающие, что вы профессионал, что вы уже решали похожие проблемы в подобной ситуации, и все остались довольны. Упомяните, что вы от крупного агентства. Однако здесь вам потребуется все ваше чутье, иначе беседа рискует превратиться в навязчивый пересказ вашей биографии.

Правильно работайте с возражениями клиента

Как риэлтору правильно общаться с недовольным или сомневающимся клиентом? Очень просто: будьте доброжелательны, открыты и последовательны. Поймите, что возражения и сомнения – это абсолютно нормально. Для многих это просто психологическая реакция: что-то вроде «нельзя купить, не поторговавшись».

Всегда выслушивайте возражения клиента до конца, не перебивая и не выражая раздражения, а затем последовательно
приводите свою аргументацию.

Как риэлтору общаться с потенциальным клиентом по телефону

Переговоры по телефону – это очень важная часть работы риэлтора. С самого начала важно научиться строить телефонный разговор так, чтобы он был максимально информативным, понятным и полезным. Чтобы добиться этого, нужно избегать следующих ситуаций:

  1. Вы позвонили не вовремя. Чтобы удостовериться, что клиенту удобно говорить, просто спросите об этом. Если неудобно, то сами предложите время для следующего звонка: «Я перезвоню через час, два, завтра утром?» При такой постановке вопроса у клиента всегда есть возможность назначить другой срок или же сказать, что он перезвонит сам.
  2. Вы многословны или же общаетесь с человеком, которому просто психологически трудно воспринимать информацию по телефону. Чтобы телефонный разговор не потерял эффективности, не уклоняйтесь от темы, а если ваш собеседник предпочитает личные встречи, то сократите переговоры по телефону до минимума.
  3. Вы плохо представляете, зачем звоните. Каждый раз, набирая номер, вы должны понимать, какова цель разговора. Хорошо бы в самом начале разговора так или иначе обозначить ее собеседнику: «Я звоню, чтобы напомнить, сообщить, договориться, узнать». В конце разговора хорошо бы подвести итоги беседы.

Да, то, как общаться риэлтору с клиентом, во многом определяет успешность сделки. По сути, это целая наука, простая в теории и невероятно сложная на практике.

Агентство «Трансферт» на рынке недвижимости уже 20 лет. За это время мы накопили колоссальный опыт в сфере построения отношений с клиентами. Мы готовы поделиться им с каждым, кто хочет попробовать себя в профессии риэлтора. Пройдите курсы в нашем учебном центре и начните свой профессиональный путь вместе с нами.

Источник: http://transfertcenter.ru/blog/uznajte-kak-obshhatsya-s-klientom-rieltoru-chtoby-zaklyuchit-sdelku

Как вести переговоры риэлтору » Алгоритмы и схема ведения переговоров

Как общаться риэлтору с клиентом

По данным ВЦИОМ, каждый четвертый россиянин планирует покупку жилья в ближайшие 5 лет. Для агентств недвижимости это миллионы потенциальных клиентов, и к каждому надо найти подход. Поможет в этом техника переговоров риэлтора. В чем она заключается, мы узнали у опытных агентов.

I. Этапы переговоров с клиентом
II. 7 золотых правил переговоров
1. Задавайте правильные вопросы
2. Расскажите, что вы будете делать
3. Экономьте время: своё и клиента
4. Полюбите возражения
5. Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания
6. Сохраняйте нейтралитет
7. Рассказывайте о выгодах и держите паузу

Этапы переговоров с клиентом

Работа риэлтора строится на умении договориться — с клиентом, контрагентом, банком. От этого зависит его доход. Давайте сосредоточимся на алгоритме ведения переговоров риэлтора с клиентом:

Быстрее и проще проходить по этим этапам помогает техника переговоров. В чем она состоит? Мы собрали советы опытных риэлторов и определили 7 правил общения с клиентами.

Назад

Задавайте правильные вопросы

От первого телефонного разговора с потенциальным клиентом зависит, станет он вашим или нет. Эта беседа не должна быть пространной и размытой. Сразу выясняйте подробности.

Светлана Муханова, гендиректор компании «Мэтр Роше Соло» (Москва):
— При первом звонке нужно выслушать клиента, выяснить его готовность к продаже объекта. Обязательно нужно обозначить конкретику: узнайте, сколько времени он уже пытается продать или сдать помещение, сколько было показов. Много, мало, давно – это не ответы. Нужно выяснить точные цифры.

В процессе разговора нельзя перебивать клиента. Но в то же время нужно взять инициативу беседы в свои руки. Не стоит произносить больше двух предложений подряд. Старайтесь вести лаконичный диалог: вопрос – ответ.

Назад

Расскажите, что вы будете делать

Чтобы продать недвижимость быстро и выгодно, нужна хорошая реклама. И о том, как вы собираетесь продвигать объект, стоит сообщить заранее.

Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов):
— Чтобы клиент захотел заключить с вами договор, расскажите, как вы планируете продавать его объект. В идеале квартира продается за 2 недели. Но для этого надо вызвать хороший спрос с помощью рекламы.

Расскажите, на каких ресурсах разместите объявления, какие инструменты для этого используете. На дворе 21 век, и в уважающем себя агентстве все процессы должны быть автоматизированы. Однажды мне попалось отличное объявление о поиске риэлтора. Там было написано: размещателям на AVITO и ЦИАН просьба не беспокоиться. Прямо в точку.

Потому что в наше время риэлтор – это, в первую очередь, переговорщик, а не размещатель объявлений.

Автоматизировать работу риэлтора помогает профессиональное программное обеспечение. Самое популярное — CRM-система для риэлтора. Например, отраслевое решение SalesapCRM. С его помощью можно разместить объявление сразу на 213 сайтов недвижимости всего за 1 минуту.

Так выглядит автовыгрузка объявлений из SalesapCRM

Назад

Экономьте время: свое и клиента

Если отправить клиента на 20-30 неудачных показов, он устанет и начнет сомневаться в вашем профессионализме. Лучше меньше, да лучше

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-vesti-peregovory-rieltoru/

Как говорить риэлтору с клиентом правильно

Как общаться риэлтору с клиентом

Как говорить риэлтору с владельцами квартир, правильно общаться с клиентами для уменьшения количества отказов от услуг и количества сорванных деловых встреч и сделок.

Успешные агенты, которые сопровождают оформление более 3 сделок в месяц получают по несколько сотен тысяч рублей в месяц, но комиссия достается профессионально налаженным общением с собственниками, покупателями, даже их родственниками и порой людьми, не участвующими в процессе сделки купли-продажи недвижимости.

Подобное мастерство оттачивается годами, но каждый риэлтор-новичок с чего-то начинал свой путь и сегодня мы узнаем, как должен разговаривать специалист с продавцами и покупателями для успешного решения своих задач.

Какие задать вопросы для выявления потребностей покупателя квартиры

Какие действия увеличивают количество сделок посредника:

  1. Умение убедительно говорить;
  2. Быстро ориентироваться в сложной или конфликтной ситуации, находя правильный выход.

Как правильно разговаривать риэлтору:
Прежде всего следует назначать встречи в тех местах, где вы будете чувствовать себя уверенно. Если такой возможности нет, то вырабатывайте в себе навык вести себя естественно в любой незнакомой обстановке (квартире продавца, машине покупателя и т.д.)

Из практики: что говорить клиенту чтобы заключить договор

Правила общения с клиентами:
Возьмите себе за правило перед встречей найти всю информацию о собственнике или покупателе, чтобы узнать о нем как можно больше. Помните, мелочей не бывает! По номеру телефона, E-mail, имени или месту работы можно найти остальные контакты — профили в соцсетях.

Соцсети предоставят вам богатую информацию о будущем клиенте, его увлечения, отношение к жизни, характер, волнующие его темы и т.д. После изучения этой информации у вас не будет затруднений, чтобы начать обсуждение любой волнующей клиента теме, чтобы затем принять его точку зрения и психологически сблизится с ним.

Выясните, чем гордится человек, что его радует и в разговоре упомяните о предмете его гордости или сделайте ему искренний комплимент.

Если вы встречаетесь в людном месте (кафе, парк, улица), то найдите повод, который заставит человека вам чем-то помочь. Например, «случайно» потеряйте карточку для проезда в метро, попросите его оплатить, а сами отдайте ему оплату наличными. Скорее всего он откажется, поэтому пообещайте вернуть долг и сделайте это, как представится возможность.

Узнайте, как провести встречу риэлтору с клиентом

Как риэлтору общаться с клиентами покупателями

Основной принцип общения посредника с покупателем состоит в налаживании доверительных отношений. Если этого не сделать, то клиент легко вас покинет.

Покупателю давно понятно, что на рынке недвижимости платит за все тот, у кого есть деньги. Поэтому в желании сэкономить на комиссии риелтора, покупатель неохотно заказывает услуги посредника.

Прочтите статью о том, какие вопросы риэлтор задает покупателю

Надежный способ вызвать его доверие — прямо рассказать о недостатках продаваемого жилья. Если вы работаете по подбору, то это несложно, т.к. бОльшая часть квартир будет от других агентов или собственников. Но если вы показываете жилплощадь, которую продаете на эксклюзивных правах, важно не перегнуть палку.

Укажите на недостатки, сообщите, что они исправимы такими-то способами, а потом перечислите все имеющиеся плюсы недвижимости, в том числе те, которые по вашему мнению важны для покупателя. Вы должны аргументировано обосновать выставленную цену, показав, что человеку есть за что платить.

В процессе общения выявите цели покупки, диапазон стоимости, за которую покупатель готов приобрести презентуемое вами жилье. Это навык и не беспокойтесь, что сразу может не получаться. Люди тоже опытны в общении и умеют скрывать не только намерения, но и более серьезную информацию.

Инструкция: какие вопросы задает риэлтор продавцу квартиры по телефону

Подстраивайтесь под собеседника, «отзеркаливайте» темы его разговоров. Обычно люди говорят о себе или о том. что им интересно — поддержите их в этом, научитесь слушать и показывать, что делаете это искренне и внимательно и заметите, что уровень доверия к вам увеличивается.

В разговоре с клиентом важно выяснить мотив продажи или покупки жилья, тогда вам будет проще сформировать предложение, подходящее именно для этого клиента.

Например, семейной паре важна инфраструктура, близость детского сада, школы, супермаркета, парковой зоны, детской игровой площадки во дворе, даже детских кружкой поблизости от дома. Учитывая это и уже изучив район за время продажи объекта недвижимости вы можете не расстреливать пушкой по воробьям, а точечно по потребностям клиента озвучить ваше предложение, преимущества жилища.

Узнайте как работать с возражениями клиентов риэлтору

Всегда предлагайте покупателю несколько вариантов недвижимости, т.к. ему неинтересен специалист, у которого всего одна квартира в продаже. Встаньте на место покупателя, с каким количеством посредников ему приходится встречаться ежедневно и как он будет благодарен, если один покажет ему все предложения на районе!

Выход простой — есть квартиры, которые по эксклюзиву продают ваши коллеги. Перед встречей с клиентом поговорите с теми, кто реализует жилье в том же районе, где вы устроили показ. И будьте готовы сформировать хорошее предложение для вашего покупателя.

Много не болтайте, больше слушайте, выявляйте потребности, которые помогут закрыть клиента на сделку, пусть даже не по вашему объекту и вы получите комиссию ни в полном объеме.

Энтузиазм в голосе, уверенный голос и энергичность должны быть постоянными пока вы общаетесь с клиентом, будь то показ, просмотр, очередь за справками и т.д. Если сильно устали — держитесь, отдохнете, как только отпустите клиента.

Многие риэлторы в процессе общения с клиентом покупателем подталкивают его неуверенность к совершению покупки, искусственно создавая дефицит .

Например, говорят о том, что квартирой часто интересуются и много показывают, возможно скоро купят, поэтому, если нравится — берите, а то не успеете! Не со всеми клиентами проходит такой номер, поэтому прежде чем его применять, убедитесь, что он не даст обратный эффект.

Обычно покупатель, которого волнует успеет он купить или нет, сам спрашивает, о том, насколько интересен объект другим покупателям.

Как разговаривать риэлтору с клиентом продавцом

Продавцы, особенно на первом просмотре продаваемого жилья встречают риелторов мягко говоря не очень доброжелательно, хотя осознают, что вы можете привести ему покупателя. Часто в их глазах читается: — Ты пришел за моими деньгами!

Узнайте, как должна проходить встреча риэлтора с продавцом квартиры

Как правильно разговаривать с такими клиентами:

  • Настройтесь на искреннюю доброжелательность, независимо, куда вы попали и с кем придется общаться. Это может быть полусумрачная квартира с таким же недовольным собой или жизнью собственником, однако это не должно вас смущать. Ваше внутреннее позитивное настроение должно распространяться на все вокруг;
  • Не надо одеваться богаче, чем собственники жилья эконом-класса, если вы занимаетесь продажами в этом сегменте недвижимости. Имейте опрятный, чистый вид;
  • Когда к вам обращается продавец или вы обращаетесь к нему, обязательно встречайтесь взглядами или ждите пока он с вами им встретится;
  • Выясняйте потребности клиента, задавая наводящие вопросы, которые вы уже узнали из опыта своих наставников или более опытных коллег, обкатали на других собственниках;
  • Продавцы любят спорить и провоцировать на агрессию, чтобы убедиться в том, что посредники мошенники и некомпетентные недоспециалисты. Имейте терпение к подобным выпадам, внимательно слушайте, соглашайтесь и в ответ приводите примеры противоположные примеры, подводя к выводу, что мир вокруг нас настолько разнообразен и индивидуален, что судить о нем по нескольким примерам несколько опрометчиво.

Правила, как разговаривать риелтору с продавцом и покупателем, которые приведены в данной статье помогут вам не только на этапе первой второй встречи, но и после заключения договора по продажу или подбор недвижимости. В ситуациях, когда мнение и настроение клиента будет меняться быстрее, чем дуновение ветра. Да, такое бывает, спросите у более опытных коллег.

И, повторю еще раз, вам надо тренировать свой навык находить выход из сложных ситуаций, внезапных вопросов, на которые у вас нет четкого ответа. Это наиболее часто возникающие сложности в общении с клиентами на всех этапах работы.
Сегодня вы узнали, как правильно агенту по недвижимости разговаривать с собственником и покупателем, основные правила общения с клиентами.

Источник: https://MainSeller.ru/kak-govorit-rieltoru.html

9 советов риэлтору: как завоевать доверие клиента

Как общаться риэлтору с клиентом

Иногда на рынке недвижимости случается так, что подписав договор с собственником и выставив объявление в рекламу, начинаются первые звонки потенциальных покупателей. И для того, чтобы довести продажу до конца нужно приложить немало усилий. Представляем Вашему вниманию небольшие советы, как можно улучшить качество оказываемых услуг.

1) Проявляйте искренний интерес к покупателю

Во время общения постарайтесь выяснить, на что реагирует человек, как он себя ведет. При этом общаться с клиентом надо исключительно вежливо и корректно.

Старайтесь не просто вести разговор, но при этом контролировать свои эмоции, как бы они ни распирали вас изнутри. Дайте ему возможность похвастаться или выразить другие эмоции.

Чтобы быстро продать квартиру надо под каждого клиента подобрать свой стиль общения.

2) Ваш клиент всегда сам найдет вас

Если общение с клиентом сразу идет гладко – это ваш клиент. В противном случае со временем сложности в общении перерастают в проблемы. Желательно с каждым клиентом сразу наладить партнерские отношения, тогда совместная работа будет длиться годами. Поэтому основные советы риэлтору – ни под кого не подстраиваться, а вести дела легко и с удовольствием.

3) Клиенту надо говорить то, что он хочет услышать

Выяснить это можно, если построив доверительное общение с клиентом. Но иногда основной посыл можно поймать с одной-единственной фразы.

Например, когда клиент говорит, что хочет купить квартиру и не знать с ней проблем, в дальнейшем общении надо ставить акцент на том, что сделка будет безопасной, что вы тщательно проверите документы на квартиру, соберете все справки, уточните в МВД историю переходов права. Это основные вопросы, которые надо решить для безопасной сделки.

4) Дайте понять, что у вас есть покупатели

Хотя считается, что эти советы риэлтору не совсем профессиональные, но многие пользуются этой уловкой. Риэлтор говорит, что у него есть несколько покупателей на эту квартиру и приводит для ее осмотра кого-то.

Как правило, это родственник или знакомый. Собственник квартиры проникается доверием и восхищением, потому что у него уже давно не было покупателей.

В результате с удовольствием заключает договор, если риэлтор сможет дальше правильно общаться с клиентом.

5) Не тратьте время клиента

Самый простой совет риэлтору, как продать квартиру – досконально знать свой район до каждой самой захудалой квартиры. Так вы сможете предложить клиенту огромный выбор различных квартир, экономя его время. И соответственно, увеличиваете шансы подписать эксклюзивный договор.

6) Умейте правильно формулировать свои вопросы

Когда вы умеете правильно формулировать их, вы получите правильные ответы. Но иногда у риэлторов это не получается. В этом случае действуют такие советы риэлтору, как использование уловок по занижению цены. Достаточно сказать клиенту, что квартира уже 2-3 недели не пользуется спросом на рынке и предложить опустить цену.

7) Учитесь клиентам отказывать

Иногда появляются клиенты с деньгами явно криминального происхождения. Они хотят приобрести недвижимость, чтобы вложить куда-то средства.

Но часто такие клиенты ведут себя неадекватно и с ними заключать сделки крайне сложно и напряжно. Поэтому советы риэлтору – научиться отказывать таким клиентам, какой бы заманчивой сделка ни была.

С временем, с опытом приходит нюх на таких людей и риэлторы умеют вовремя им отказывать.

8) Всегда помните, что вы клиенту помогаете решить его жизненную ситуацию

Очень важно, общаясь с клиентом, найти с ним общий язык. Большие шансы у тех риэлторов, которые работают в одном районе. Желательно в том, в котором они сами живут.

Тогда они точно знают всю подноготную местной инфраструктуры, планировки, транспорта и прочего. Также помните, что в каком бы состоянии квартира ни была, человек здесь провел много лет своей жизни и это надо уважать.

Поэтому прислушивайтесь к человеку, постарайтесь понять его потребности, ищите оптимальное решение его жизненной ситуации.

9) Включайте свое обаяние

Например, оденьтесь исключительно элегантно и, общаясь по торгу, честно признайтесь, что вы не фокусник, и не волшебник, а всего лишь риэлтор.

Итак, если рассмотреть описанные выше советы, можно составить образ идеального риэлтора. Это обаятельный и внимательный человек, который знает, что сказать клиенту и помогает ему решить его сложную жизненную ситуацию.

Он точно знает, как и что сказать каждому клиенту, знает, когда и как использовать хитрости общения. Один нюанс – такого идеального риэлтора нет в природе. Но все к нему стремятся.

Поэтому стремитесь и Вы к совершенству, тогда продать квартиру в кратчайшие сроки для вас не будет проблемой.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5e5cbb83871f331bddd0737c/9-sovetov-rieltoru-kak-zavoevat-doverie-klienta-5e5f70bea68d981039d093d0

Ваш адвокат
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: